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营销策划公司告诉你什么是构建渠道中的陷阱

营销策划公司的专家指出,企业销售渠道的构建是一项非常复杂的任务,若渠道通畅,则企业产品顺风顺水,且资金回流迅速。在渠道运作中,渠道经理最常犯的错误就是一刀切,把一种渠道模式运用到所有地区中,而没有考虑到不同地区间的差异。营销策划公司的专家将会向大家进行简单的介绍:
首先,不同的地理、经济、人口条件可能需要长度不同的价值链。比如在大城市中,由于密集大量的购买,很多产品都是适合直销的。但是在很多欠发达地区,则需要长渠道,这里的一个极端例子是非洲的某些地区,产品渠道长达7至10级,因为这里人口密度很小,人们购买力很低,,好多家庭主妇一次只购买几根火柴或很少的一些盐。致使这一地区出现了很多微型的“商店 ”。当然,除经济原因外,文化因素也是影响渠道长度的重要原因。比如在如本,日常用品的销售渠道也很长,这主要是日本的传统文化所决定的,包括我国,这可能也是戴尔在中国和日本直销电脑受挫的原因之一。
渠道的选取还要考虑产业在当地市场的成熟程度或者发展特点,比如汽车音响导航仪设备,在国内主要通过汽车4S店销售,在美国是通过超市销售;在空调产业,亚洲国家的工程空调和民用空调通过不同的渠道销售,在欧洲用的是同一个渠道。
渠道的选择与当地的法律环境有着密切联系,比如,雅芳的直销模式在我国就很难实施,而改为店面加人员推销的模式。 与渠道建立的排他性协议在某些地区也是违法的。而且受制于地方保护主义或者国家间贸易壁垒,渠道建设需要考虑当地具体情况。
营销策划公司的专家指出,企业的渠道选取要因地制宜,根据具体地缘情况选择渠道。如需咨询,可致电宏智瑞达企业管理有限公司。

作者:石家庄宏智瑞达企业管理咨询公司

原载: http://www.ruida168.com/

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