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营销管理咨询之先做渠道服务然后再谈渠道管理

 在销售部门的人,听到最多的就是老板这样的一句话:把经销商和终端管理好,将自己区域内的业务管理好。在企业高层管理者看来渠道管理是业务管理的最重要部分,业务人员如果没有进行有效的渠道管理,就极有可能达不成预定的销售目标。
但是,宏智瑞达的营销管理咨询却越来越发现这种观点越来越不切合实际。“将渠道管理得越好,越能获得好的市场秩序和更大的销量”这种观点是将企业内部管理概念毫无根据地照搬到业务系统操作的一个肤浅表现,是仍停留在推销阶段的一种销售思想,是在市场运作重点已从厂家转到消费者后仍不思改进的一种迟钝。
其实,只要企业认同产品是要去满足消费者需求的终极目标,那么渠道管理就应该适时调整为渠道服务。为什么会这么说呢?那是因为:
  第一、企业的产品是为了满足消费者的需求而生产的,消费者导向使企业不再是管理者,而只是一个为满足消费者需求的服务机构。
服务离消费者最近的终端,为实现共同拓展和维护市场的目标,让产品更接近消费者,使消费者需求得到最快、最近、最及时的满足,是检验营销是否取得成功的唯一标准。
第二、真正的渠道管理者是无处不在的潜在的市场规则,企业要按照市场的规则去服务,而不是按照方便自己的原则去管理。企业需要转变观念,用一颗服务的心,提高企业的服务水准、并提供更多、更好的服务内容。
第三、市场已经将消费者导向和渠道管理权剥夺,这使得企业不得不靠服务让产品增值,从而获取比竞争对手更多的利益。
通过渠道服务,渠道经销商和终端在思想上与企业一致了,都认同消费者是第一位的;经销商自身的能力提高,对终端或消费者的服务功能加强,这些都能让产品更深入人心,都能让产品获得比竞争对手更高的附加价值,从而让企业获得更多的利益。
第四、企业要明白,自己只对产品出厂之前有管理能力,出厂后,产品所有权发生转移,服务使产品的属性更带有企业的痕迹。
现在是消费者决定了企业必须对渠道进行服务而不是管理,消费者成了企业的真正上帝,不只是消费者带给企业利益,现在甚至对企业的营销策略也有了很大的决策权,如果企业不尊重他们的想法,不遵从他们的想法,不为他们的想法服务,那么无论怎样的销售策略都将只是一纸空文,一种遐想,一种空谈。
  所以,营销管理咨询之渠道管理的实现是从渠道服务开始的,企业应该要改变思想,少谈管理,多做服务。要记住作为企业,没有渠道管理权,销售队伍也仅仅是一支服务队伍。只有认识到这一点,才真正认识到销售的本质就是:服务于消费者,满足消费者需求。

作者:石家庄宏智瑞达企业管理咨询公司

原载: http://www.ruida168.com/

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