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经销商营销流程优化

营销流程合理与否,过程监控得力与否是营销营销执行力的重要因素。如何打造并管理一个完美的、有执行力的营销过程,者是完成目标与结果最终统一的重要任务。宏智瑞达针对营销这个问题进行了深入的调查和研究,发现了一个问题:
在现代营销中,网络作为载体,越来越被广大商家重视,特别是民用消费品的商家。而网络能否正常的运营,有一个很关键的要素,就是网络中承上启下的经销商,他们能否在理念上、利益上与厂家保持一致。这是产品能否决胜的关键。所以我们必须管理好经销商,激励好经销商。
针对此现象,宏智瑞达提出了一套针对经销商营销流程优化的方法准则,概括而言是:
1.经销商资料卡。业务员必须定期地检查经销商资料卡。上述事项是否确实地记录、整理、追加。
2.分析经销商资料。凡是与经销商有关的资料都要详细地进行分析。
3.经销商访问。可从与经销商的交谈及观察店头情况中发现问题,找出对策。
4.其他。利用经销商到公司走访、业界信息、销售会议等机会进行管理工作。
具体方法准则如下:
1.销售额增长率:分析销售额的增长情况。
原则上说,经销商的销售额有较大幅度增长,才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长,但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话,那么可以断言,业务员对这家经销商的管理并不妥善。
2.销售额统计:分析年度、月度的销售额,同时,检查所销售的内容。
如果年度销售额在增长,但各月份销售额有较大的波动,这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势,对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量,是业务员的一大责任。
3.销售额比率:即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。
如果本企业的销售额在增长,但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话,业务员就应该加强对该经销商的管理。
4.费用比率:销售额虽然增长很快,但费用的增长超过销售额的增长,仍是不健全的表现。
打折扣便大量进货,不打折扣即使库存不多也不进货,并且向折扣率高的竞争公司进货,这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚,说明你的客户管理工作不到位。
5.货款回收的状况:货款回收是经销商管理的重要一环。
经销商的销售额虽然很高,但货款回收不顺利或大量拖延货款,问题更大。
6.了解企业的政策:业务员不能够盲目地追求销售额的增长。
业务员应该让经销商了解企业的方针,并且确实地遵守企业的政策,进而促进销售额的增长。一些不正当的做法,虽然增加了销售额,但损害了企业的整体利益,是有害无益的。因此,让经销商了解、遵守并配合企业的政策,是业务员对经销商管理的重要方面。
7.销售品种:业务员首先要了解,经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品,或者只是一部分而已。
经销商销售额虽然很高,但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品,至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品,经销商却不愿意销售或不积极销售,这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。
  另外,经销商在进货时,通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理,业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。
8.商品经销店内的陈列状况:对于促进销售非常重要。
业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品。
9.商品的库存状况
缺货情况经常发生,表现经销店对自己企业的商品不重视,同时也表明,业务员与经销商的接触不多,这是业务员严重的工作失职。
经销商缺货,会使企业丧失很多的机会,因此,做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。
10.促销活动的参与情况:经销商对自己公司所举办的各种促销活动,是否都积极参与并给予充分合作?
每次的促销活动都参加,而且销售数量也因此而增长,表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动,业务员就要分析原因,制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合,促销活动就会只花钱没效果。
11.访问计划:对经销商的管理工作,主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。
许多业务员常犯的错误是,对销售额比较大或与自已关系良好的经销商,经常进行拜访;对销售额不高却有发展潜力,或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商,访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的。
12.访问状况:业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。
   一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商,然后与实际情况进行对比,如果每个月的计划达成率不高的话,业务员就要分析原因。
二是业务员要做建设性的拜访,即业务员的每次拜访,都会给经销商的经营管理工作有帮助,经销商欢迎业务员的拜访,不认为业务员的拜访是麻烦,这样才算是成功的拜访。
13.人际关系:业务员和经销商之间有良好的感情关系,会促迸销售工作。
与经销商保持良好的关系,是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样,设法加深与客户的感悄关系。
14.支持程度:业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司,还是竞争对手。
 在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下,业务员能否赢得经销商的支持,这对产品销售影响很大。因此,业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。
15.信息的传递:业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商,然后,业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行,或者是否积极地推销自己公司的产品。
如果发现经销商未能按照公司的规定去做,这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时,业务员必须针对“追踪的问题”,设法改善管理经销商的办法。
16.意见交流:业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下,自己与一些重点的经销商是否经常交换意见?如果不曾有过这种机会的话,业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。
意见交流与商谈应同时进行,这样可强化彼此之间的关系。
  17.对自己公司的关心程度:
经销商对自己公司的关心程度,对自己的公司是否保持积极的态度,这也是对经销商管理的一个重要方面。
业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策,让对方不时抱有关心和期望。
18.对自己公司的评价:
自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重?换句话说,经销商是否积极地期望增加销售额?业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。
19.建议的频度:
业务员负责的经销商各有特色,因此对经销商的管理也应配合经销商的特点,才能够做到事半功倍的效果。
每个经销商应该采取什么样的战略,根据这个战略,业务员应该提出什么样的建议等,都必须事先加以分析。
业务员如果积极地实行经销商管理的话,对经销商提出建议的频度也会大大地增加。
20.经销商资料的整理:
业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话,即表明他对经销商的管理工作做得很好,同时对经销商的管理也很完善。
相反,业务员如果对经销商的各种资料一无所知,只知道盲目推销,即使销售额有增加,也是短期现象。因此,记录、整理经销商资料是相当重要的工作。
    营销流程的优化是企业在研究和重视的话题,也是困扰企业的一个重要问题。宏智瑞达通过对市场的研究和讨论,可以告诉企业的是:以上的优化营销流程的方法只是一个参考,企业针对自己所处的阶段来侧重解决此阶段的问题。对于刚起步的企业要在人员管理上加以侧重,注重细节的管理;发展到一定阶段的企业要从管理的完善、管理的规范、流程的合理性、团队合作等方面加大力度;成熟的企业要在企业文化的建设和员工自主、自觉性上加以引导,同时以公司完善的管理制度来约束,这样企业就可以使得营销流程执行更加顺畅。

作者:石家庄宏智瑞达企业管理咨询公司

原载: http://www.ruida168.com/

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