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营销策划专题研究中小企业如何提升利润

中小企业规模小、底子薄,在现今声一片的宏观环境下,原有的价格战越来越猛烈,终端促销是一打再打,可怜的利润一降再降,形势越来越严峻,提升利润成为必然之选。

一、向业务拓展要利润

1 业务互补性规划,降低通胀风险

企业各业务对通货膨胀的抵抗性有所不同,食品饮料等业务抗通胀能力较强,需求相对稳定;而农产品等产业抵抗通胀的能力一般,原料采购、用工成本等不断提高,我们可将现有业务进行有机组合,使各业务间抗通胀性互补、发展互补、运作协同互补等,使整体业务运作趋于合理化、高利润化。

2 聚焦发展成长性业务、巩固核心业务、淘汰不良业务

持续巩固目前销售额大、毛利贡献高的主营业务,保证其现金流供给;同时积极培育新生业务,虽然其前期无法提供较大利润,但其具有高成长性,是未来的重要业务;同时,对于一些低收益、低成长性业务要进行淘汰,有所得必有所弃,有所保留也应有所退出,以优化企业资源配置。

3 构建自己的核心竞争力,以强劲业务增长支撑未来发展

企业要基业长青,就要围绕自己的核心竞争力构建竞争优势,或以技术驱动企业成长,以技术创新推动产品的创新,给消费者提供更优质更便利的产品;或强化规模化分销,以全渠道覆盖实现产品的快速周转;或持续打造强势品牌,以品牌效应支撑产品高溢价,提升企业利润,推进业务增长。

二、向中高端产品要利润

1 调整产品结构,提升中高端产品利润占比

优化现有产品结构,提升中高端产品利润贡献和低端产品的销量贡献,将销量和利润紧密结合起来。将主流化的产品,如食品类的饼干等,做出规模,以此冲高销量,再以强大的渠道网络销售产品,对产品的销量结构、利润结构、费用结构等进行调整,以保证我们获得更好的利润。

案例:河南方便面企业斯美特,其持续优化产品结构,先后推出魔鬼辣面等产品,推动产品向中高端升级,以此提升产品的整体毛利。

2 锁定主销区,实现中高端产品的快速突破

注重对高消费力区域的产品拓展,提升中高端产品销售比重和利润贡献。要想实现利润的提升,就要注重对中高端产品消费主销区的拓展,对主销区拓展,我们可以先以中低档产品渗透进入,再以中高端产品开设经销商进行,也可以试行中高端产品的网络行销,同时线上线下互动。

3 优化产品组合,中高端产品做价值、树形象,低端产品上规模、做销量

中高端产品是方向,低档产品是基础。中高端产品可以贡献更多的利润,树立品牌形象,是我们主推的重点所在,但其销量不会很大,为了更好的盘活产能、摊销费用,我们也应注重经营低端产品,以做大销量、扩充规模,更好的平衡销量和利润。

三、向区域化扩张要利润

1 围绕基地化扩张,建设泛基地圈

基地市场是中小企业的重中之重,更是其商业生命线所在;中小企业可以通过打造明星产品、建立强有力的渠道和贴近区域文化的推广,打动目标消费者,推进企业的基地化建设,建设强势的样板市场,同时进行适度的对外扩张。

大多数中小企业都有自己的生产基地,更有自己的基地圈,或是生产基地所在区域,或是生产基地所在省的核心市场,此是其未来快速成长的基础。

2 聚焦省域化拓展,建设核心省区

省域化是中小企业的重要一步,鉴于目前中国市场状况,只有建立-全球品牌网-强势的省域市场、展开对客户的深度服务、对终端的深度掌控,才能实现销量增长,同时也应建立自己的品牌形象;为了更好的达到这一目标,我们需要推动对各区域的精耕细作、对客户的深度服务、对渠道体系的良性服务,以建立核心省区强势省区为要务。

四、向渠道的高度综合利用要利润

1 渠道的多重利用

现有稳定的渠道基础和相对畅销的产品体系是中小企业的重要资源,渠道对于中小企业来说是极其重要的;渠道意味着大量客户,意味着大量的产品可以借机销售,中小企业获取利润的重要路径就是销售更多的适销产品、拓展更多的渠道,渠道的多重利用是中小企业获取利润的重要路径之一。

2 多元化拓展渠道,实现渠道资源最大化

多方位获取渠道,可以用渠道互换的形式与关联品类进行合作,可以开发销售同类产品的经销商,可以与高端客户共用客户资源,可以同关联品类厂家结成战略联盟共用渠道,以渠道的多元化拓展实现产品销售,以快速的产品销售实现高利润。

五、向品牌建设要利润

1 推进规范化品牌建设,提高产品附加值

品牌建设是中小企业发展的必由之路,中高端产品需要品牌的支撑才能实现高溢价,以高溢价才能实现高利润。品牌建设,就需要中小企业从自己的畅销产品、明星产品中发展品牌,确立品牌的核心价值,可以是品质至胜,也可以是悠久历史,其次也要确立自己的品牌识别体系,将其应用到品牌LOGO、产品设计、渠道规划、客户筛选等多个层面,同时以低成本方式快速传播,树立企业的独特形象,以独特形象实现消费者对品牌的认知、对高价格产品的认同,以更快促进产品销售。

2 调整品牌架构,分品牌发展

出于企业发展的需要,中小企业在前期会更加注重销售提升、市场拓展,更多的精力放在中低档产品拓展上,系列化、组合化出击是此时的特色;可随着原料、包装成本、人工成本等上升,费用增加、利润下降,产品向中高端升级成为必然;中高端产品是需要品牌支撑的,此时,企业需要对品牌架构作出规划,分品牌统御各产品线,以规模化成长、低成本竞争为主要策略,其中的中高端产品宜用新品牌来统御,用系统化的品牌建设手法进行操作,体现出档次感、价值感。

作者:石家庄宏智瑞达企业管理咨询公司

原载: http://www.ruida168.com/

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