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透过现代市场营销体系自我诊断

  在对某光电企业进行市场营销策划方案制定的调研诊断中发现,该企业在现代市场营销体系来看,其市场职能存在严重缺失与不足。现代市场营销体系与该企业做对比如下分析:

  1、市场规划:明确业务任务;建立市场营销信息系统;内外部环境分析;制定营销市场战略及目标;制订营销计划。(该光电企业市场规划职能严重缺失)

  2、市场推广:市场策划;产品定价;产品促销;产品销售渠道;相关部门公关;企业形象宣传。(市场推广职能不足现象严重)

  3、销售:销售、货款回笼、信用控制、客户关系维系、客户和市场信息内容的搜集。(职能较全,但尚停留在传统的推销阶段。)

  4、客户服务与技术支持:建立完整客户数据库;客户分析研究;客户关系加强;售前售中售后服务,技术协助,产品使用中技术问题的解决;产品退换。(无客户数据库、只有售中和售后服务,没有售前服务、在售后服务中对客户的产品技术知识培训不足)。

  总体说来,市场为龙头,销售为主干,客服与技术支持为后盾的全方位营销体系。仅有销售独力支撑,孤掌难鸣。

  市场营销规划职能以经验为主。

  1、明确业务任务:详细划分业务范围,包括产品和使用、耐用性、市场细分及市场地理范围;

  2、建立市场营销信息系统:是为营销决策者及时准确的收集整理、有效分析评价预估并分送传达到所需信息的人员、设备和程序;

  3、内、外部环境分析:对企业内部分析主要是对本企业的优势劣势,对外主要分析获利的机会和销售、利润下降的威胁

  4、企业市场营销目标和计划的制定:制定获利性、销售增长、市场份额的提高、风险分担等目标,以便于拟定支持性的计划,如培训技术销售队伍,制定广告以宣传企业技术的领先地位等.

  5、营销控制:检查计划执行情况,营销费用控制、促进提高效率等。

  有些企业市场规划职能欠缺表现:

  任务内容由上级进行确定;信息收集随机,职能缺失,没有专人负责;凭经验,职能缺失,无专人负责;有考虑,但目标和计划不明确;费用预算和计划没有,此职能未能发挥。

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作者:石家庄宏智瑞达企业管理咨询公司

原载: http://www.ruida168.com/

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